インフルエンサーマーケティングとは？

最近よく見聞きする言葉「インフルエンサー」。マーケティングや販売促進を議題とする場でも頻繁に飛び出す言葉ではないでしょうか。

インフルエンサーは、SEOのようなWebでの集客を研究する際も外せない存在となっています。インフルエンサーを味方につけることができるだけで、自社の商品・サービスへの関心が劇的に変わります。

インフルエンサーマーケティングを勉強して、広報活動に弾みをつけましょう。

「インフルエンサー（Influencer）」とは、どんな存在なのか？

インフルエンサーを語るには、このような人材が登場してきた背景、注目を浴びるに至った背景から調べないといけません。

1．SEOの動向の変化

現代のSEO対策では、あちこちのホームページからただ機械的にリンクを受けるだけでは検索順位が上がりません。それどころか、SEOばかりを目的としたリンクの場合は、その事実をGoogleに見破られるとペナルティを受けかねません。

従来の被リンク対策の代わりに今、脚光を浴びているのは？　影響力のある人材に依頼をして、サイトの紹介をしてもらうことです。

特にFacebookやInstagram、TwitterのようなSNSで紹介してもらえたら、たくさんのSNSユーザが見に来てくれます。

このようにしてサイトへのアクセスを増やせれば？

• 狙ったキーワードでの順位のアップにもつながる
• 見込み客が来るチャンスも増える

このように、ある意味で「真のリンク対策」ができるということになります。

インフルエンサーは、まさにそのような役割をお願いする相手といえます。

2．自社サイトの紹介を、どんな人にお願いするのがベストなのか

では、インフルエンサーとはどのような人たちでしょうか。どうしたら、サイトの紹介を引き受けてくれるでしょうか。

これは一筋縄ではいきませんが……「コンテンツを一緒につくるために、ユーザを招待する」という発想を持つことがポイントです。

普通の企業のホームページは、担当者が作成や管理をするものでしょう。しかしそれでは、いつまでも内輪だけで作成されることになります。内容が面白くならないリスクがあるのです。特に、自社の商品・サービスの宣伝色が強くなりがちで、自己満足で終始する恐れがあります。

また、ページが出来上がったあとに、それを喧伝できずに終わってしまうケースが多いことも無視できない事実です。なぜならば、残念なことですが企業のサイト担当者にはたいした発信力がないことが普通だからです。これでは見てくれる人は、いつまでたっても増えません。

というわけで「社内だけでなく社外の人も巻き込んで、一緒にコンテンツをつくろう」、という発想をする人が出てきたのです。

声をかける相手は、宣伝力を持つ人材が理想でしょう。たとえば、面白いTV番組を制作できる放送作家に注目してみましょう。実力のある放送作家でも、今であれば常に仕事でいっぱいだとは限りません。

何しろ今は、コンテンツが多様化している時代です。ホームページにアクセスしたりYoutubeを視聴したりLINEを使ったりと、インターネットユーザが増えたために、TVの視聴者は減ってしまいました。とりわけ若年層の間ではTV離れは顕著です。

こうして、ひと昔前までTV局の仕事だけで生計を立ててきた放送作家の中には、暇を持て余している人材も確実にいるはず。

そのような人材を、ネット上の広告を用いて集めて、報酬を払ってコンテンツづくりに協力を要請したら？

その放送作家たちが、自前のブログやSNSで紹介してくれるだけでも、一定の効果が出そうです。少なくとも、素人のブログやSNSで紹介してもらうよりは効果が高いでしょう。

もちろん、一般消費者もあなどってはいけません。一般消費者を上手に巻き込むだけでも、売り込みたい商材orサービスを、自腹を切って注文してくれる消費者がじわじわと増えていくからです。

たとえばモニター販売のような手法を応用することだってできるわけです。化粧品のような商材であれば、少し影響力のある女性が自身のブログやFacebookやInstagram、Twitterで話題にしてくれるだけでも口コミに火がつくことがあります。

コンテンツマーケティングにインフルエンサーが求められる時代に

Webサイトを通した集客や広報活動で、よく目にとまる言葉に「コンテンツマーケティング」がありますね。ここでもインフルエンサーの存在感は年々増しています。

1．コンテンツマーケティングの競争率の激化

ビジネスの現場において「コンテンツマーケティング」という言葉が流行したため、どこの企業も、それなりのコンテンツをサイト内に持つようになってしまいました。情報が氾濫している以上、少しコンテンツをアップした程度では目立たなくなってしまったのです。

そもそも、コンテンツを集積する媒体が増えています。FacebookやInstagram、TwitterのようなSNSも、Yahoo知恵袋のようなサービスもコンテンツの一種です。

というわけで一般の中小企業が後発で、少しくらいコンテンツを自社サイト内にアップしたところで、ほとんど目立ちません。だからこそ、ただコンテンツづくりをするだけではなくて、主にインフルエンサーを活用したSNSマーケティングを、するべきなのです。

ところで、コンテンツが完成したときは、まずは自社内でもPRをする努力をするべきですね？　そのために使える手段を数種類、ご紹介しましょう。

（１）プレスリリース

日本にはすでにプレスリリース配信代行会社が何社もあります。

• PRTimes
• @Press
• ValuePress
• …etc.

これらの企業に依頼すれば、各マスコミに、自社の新着情報を配信してくれます。費用は30000円（＋消費税）くらいと、決して高額ではありません。

ニッチな商材やサービスであっても、チャンスはあります。ニッチなテーマにはニッチなメディアを経営する企業が飛びついて、掲載してくれる可能性がありますから。

そしてその記事を、一般のブロガーやSNSユーザが見に来るでしょう。面白いと思ってくれたときは、投稿して拡散してくれます。

（２）ブログ

ブログ投稿も欠かさずやるべき。自社のスタッフが書いてもいいでしょう。もちろん社外の誰かに依頼してもかまいません。

（３）電子書籍

最近、よく人の口に上るようになったのが電子書籍です。Amazon Kindle等の電子書籍サービスを使う人が増えている時代ですから、当然の流れかもしれません。

米国ではすでに、電子書籍はSEOにさまざまな形で貢献しています。SEOにおいては、米国で起こった現象は日本においても起こります。どんな遅くても5年くらいでおそらく起こるでしょう。

さて、電子書籍はKindleで発売してもかまいませんし、自社サイト内で売ってもかまわないでしょう。無料または格安価格でダウンロードできるようにすることがおすすめです。読んでくれるユーザが増えれば、好意的な口コミを流してもらえるチャンスがどんどん増えていくはずです。

2．コンテンツマーケティングをめぐって大金が動く時代

コンテンツマーケティングやSNSの予算は、企業によってバラバラでしょう。予算が高騰している企業があることは事実で、少し前と比べて6割くらいアップしている事例もあるほどです。それくらいの大金を投じる価値があると判断されているのでしょう。

このような企業が競争相手になっても不思議ではないのです。ライバルに引けを取りたくないなら、やはり予算を渋るべきではありません。コンテンツづくりとSNSは、いまや「買い」です。積極的に投資しましょう。

予算配分は、その企業の未来を変える重大な決定です。効果がよく出るかどうかも、予算配分が一種のバロメーターになるでしょう。

さて、インフルエンサーマーケティングは、コンテンツマーケティングと並行して進めることで、いっそうの効果を上げることが可能。そこでコンテンツマーケティングのやり方を改めて振り返っておきましょう。

コンテンツマーケティングの具体的な成功事例

コンテンツマーケティングの目的は、そのコンテンツを探しているユーザ（消費者）に訪問してもらうこと。そしてそのコンテンツを体験してもらうことです。

しかし残念なことに、その点で失敗してしまったという事例は山ほどあります。コンテンツの内容を決め損ねてしまったというパターンがとりわけ多いです。

大企業から中小企業・個人事業主まで、よくある失敗パターンは……「自社製品のコンテンツをつくることにとらわれすぎる」、というものです。確かに自社製品の紹介ですとかQ&Aですとか、詳細なコンテンツは必要でしょう。しかしそれらだけでは製品中心のコンテンツになるため、その製品に関心がないユーザを集めたり、売り込んだりすることはできないのです。

売上を伸ばすには、「自社製品に関心が薄いものの、その製品に対する潜在的なニーズを持っている消費者」を引き寄せ、顧客として囲い込むことが大切なのです。

さて、以上を見事に体現したのが……「ヒューレット・パッカード」の公式Webサイトですね。ヒューレット・パッカードはパソコン等の製造・半日で有名な米国発の企業です。

しかしヒューレット・パッカードは、製品であるパソコンや周辺機器を中心にしたコンテンツばかりをアップロードすることはしていません。「製品を使うことで、さまざまな問題を解決できます」といった、いわばソリューションの提案をすることにも目を向けて成功したのです。

実際に、ソリューションとなるコンテンツを増やしたところ……Googleからの流入が大量に増えた、との報告があります。「新規作成したページの75％が上位表示できた」といった具合に、数字による裏付けがあります

では、ヒューレット・パッカードの日本語版サイトは、リサーチした見込み客のニーズを、具体的にどのようなコンテンツに落とし込んでいるでしょうか？

ヒューレット・パッカードでは英語版も日本語版も、サイト内検索の入力フォームを、よく目立つ位置に設置しています。こうしておけばアクセスしてきたユーザは、検索を次々とかけるはずです。

では、ここでたとえば「Windows8　不具合」と検索すると？

当然のことですが、すぐさま検索結果が表示され……

それではここで、あるページを読んでみたら？

不具合を何とかするための情報を書いたページですが、アップしておいたら、不具合を直したいというユーザが集まってきて…

このページの下のほうに入っている、商品ページへのリンクをたどって～

興味を持ってくれて購入してくれるかもしれません。

単純に見えるかもしれませんが、立派なコンテンツマーケティングの成功の一例です。

売り急いでしまっている企業や、計画性がないまま集客に踏み切ってしまった企業の場合、ここまでのコンテンツづくりは全然眼中になかったのではないでしょうか？

• 「検索順位のアップ」「売上のアップ」を目指したい
• 成果をもたらしてくれるコンテンツを増やしたい

といった願望があるのなら、自社製品を必要とする消費者の動機を徹底的に洗い出すべきです。そこから「自社製品の必要性を決定づける論法」を見出すべきでしょう。

コンテンツマーケティングとインフルエンサーマーケティングは、繰り返しになりますが、組み合わせて使うのが最善の策です。　そこで、「インフルエンサーにどう接したらいいのか？」この点もマスターしないといけません。

インフルエンサーと交渉し、依頼する際のポイント

1．影響力を持つ人ほど「利用されそう」と感じると逃げてしまう

インフルエンサーは「大金を積むだけでは動かせない」、そう思ったほうがよいでしょう。金を積まれて紹介するような性質では、信用が落ちてしまいます……金と引き換えに記事を流すのでは、良質の情報を流す人だと周囲に見てもらえなくなりますから。

2．プライドの高いタイプや、独特のこだわりを持つタイプが多い

まずは、インフルエンサーが欲しがるものを提供することを心掛けましょう。できたら、定期的にネタを届けたいところです。

そして、インフルエンサーは承認欲求が強いものです。自尊心や虚栄心が強く「自分自身の評価を高めたい」そう思っています。

というわけでお金ではなく、心理的なものを与えることを考えましょう。相手を認めることで、こちらも認められるチャンスになります。自社のFSNSで「あの人のブログはすごく面白い」といった賛辞を贈ることも大切です（ただし、見えすいたお世辞にならないように配慮しましょう）。

3．約束したら、それを必ず守る

インフルエンサーは厳しい基準を持っているため、約束を守らないと嫌われてしまいます。たとえば「いついつまでにこういう情報をお伝えしますよ」なんて伝えたのに、期限を過ぎてしまったら？　信頼はガタ落ちです。

4．時間に追われていることが多い

一流のインフルエンサーほど忙しいものです。多数の人間とやり取りしなくてはなりませんし。本業が別にあって、インフルエンサーとしての活動は副業や趣味というパターンも珍しくありません。

したがって、むやみに急かすことはおすすめできません。インフルエンサーを利用したマーケティングを展開したいなら、前もって計画を立てることです。

5、できたら、1回きりの関係で終わらせない

コンテンツづくりは、たいていの場合は長い期間をかけて質を高めていくもの。したがってインフルエンサーとのつきあいも、短期的な関係に終わらせることはおすすめできません。男女の仲にしたって、いわゆる「ワンナイトの関係」ばかりでは満足度がいつまでたっても向上しないでしょう。

インフルエンサーとのつきあいも、途切れないようにしたほうが正解。そこがうまくいけば、そのインフルエンサーは何度でも助けてくれることでしょう。ときには意見が合わず対立することもあるかもしれませんが、それを乗り越えてこそ深い信頼につながります。

6、価値観が合わないと、協力は期待できない

インフルエンサーから共感を得られなければ、無理やり協力を頼んでもいい結果につながることはないでしょう。

たとえば化粧品メーカーの場合なら？　香料・保存料が配合された商品を生産しているメーカーの場合なら？

オーガニックな商品がいいと常日頃主張しているインフルエンサーは、まず間違いなく協力してくれないでしょう。

とはいえ、インフルエンサーの価値観はひとりひとり異なるわけです。それなのに企業側の理念等をいちいち変更することは到底できないはず。

自社の商材・サービスに心から共感してくれそうなインフルエンサーを選んで白羽の矢を立てることも大切ですが、毎回そううまくはいかないでしょう。そこで、各インフルエンサーの価値観を正確に認識して、それを評価してあげるとよいでしょう。褒めてあげるという行為から、共通の価値観が生じます。

7、信頼されるために、知恵を絞る

警戒されては元も子もありません。インフルエンサーに疑われないようにアプローチすることが必要です。といっても「言うは易く行うは難し」ですが……

ここではアメリカでの事例をご紹介しましょう。これは、富裕層の顧客を増やすために「各種SNS」+「インフルエンサー」の組み合わせで大成功した事例です。

この事例では、年収10万ドル以上の顧客をどうしても相次いで獲得する必要がありました。SNSはよく知られているように、ユーザの検索は簡単ですが……このときに使われたのは、

• Facebook
• LinkedIn

でした。

このふたつのSNSの共通点は「ユーザ検索の際に、年収や肩書といった条件で探せるチャンスがあること」でした。

どちらも匿名性が薄くて、かなりのプロフィールを公開するSNSですね。もともとLinkedInは、「転職等に利用するSNS」といったイメージが強いです。

では、実際にFacebookやLinkedInで、肩書等で10万ドル規模の年収を稼げていると推定できるユーザを絞り込んでから、次に行われたことは？　それはそのユーザたちが好んでシェアしている記事の分析でした。もちろん、ユーザの投稿内容も同時に分析されました。

よく選ばれているテーマ・情報が判明したら、年収10万ドルを稼ぐ層の嗜好が自然と見えてくるわけですね……ここまで来ればしめたもの。マーケティングで大切なことは、ターゲット層の好みや行動を探ることですから。

というわけで、富裕層の好みそうな情報がコンスタントにアップされていったのですが……それだけではありません。情報の拡散におおいに貢献できるのは？　やはりここから先は、インフルエンサーの出番です。

インフルエンサーに信頼されるために取った手段は、イベントの開催でした。やはり、いきなりメールやSNSのメッセージでスカウトを送っても、怪しまれる恐れが強いですね。そこで、イベントを開くと同時に、そのイベントに強い影響力を持つ人たちを招いたのです。

イベントの内容が充実しているなら、インフルエンサーはその情報を率先してシェアしてくれるだろう～、そんな読みがあったのです。実際に、そのイベントに関心を持っているインフルエンサーたちが情報をこぞって取り上げて広めまくってくれたのだとか。

このようなブランディングを、いつでも誰でもスムーズにまねできるとは限りませんが、数多くの日本の企業にとってもヒントを与えてくれるモデルケースであることは間違いないでしょう。

まとめ：インフルエンサーマーケティングとコンテンツマーケティングの成功のために

インフルエンサーマーケティングは、SNSがブームとなっている現代を象徴するマーケティング戦略といえます。

• インフルエンサーの協力を経てアクセスが増えればSEOの施策にも好ましい影響が出る。
• TVの放送作家のような、社外の人材を積極的に探してインフルエンサーの発掘をしたほうがよい。
• コンテンツマーケティングの競争が激しいため、自社でもプレスリリース・ブログ・電子書籍等を使ったPRをするべきだが、それだけではなくインフルエンサーが不可欠になっている。
• インフルエンサーを頼る前に、まず自社内でコンテンツマーケティングに成功しないといけない。ここで大事なことは、自社製品メインのコンテンツをつくってしまわないこと。見込み客の抱える問題に対するソリューションを、コンテンツ内に盛り込むべき。
• インフルエンサーは味方につけることは簡単ではない。信頼してもらえるようにじっくりと関係を築かないといけない。

インフルエンサーマーケティングおよびコンテンツマーケティング、そしてSEOの施策のすべてが、集客や広報活動において重要です。